Правила хорошего продавца

Так уж вышло, что я будто родилась хорошим продавцом.
Все, что было у меня, надо было всем.
Хотя у меня особо ничего в детстве и не было.
Очень ценным для меня был нарисованный снегирь: единственная открытка, которую я не меняла ни на что.
Он был такой восхитительно красивый и розовый, что не продавался.
Не менялся. И даже мало кому показывался.

💚 Мне кажется, правило номер один хорошего продавца: должно быть что-то, что не продается и о чем знают только избранные.

Сейчас у меня тоже есть такой «снегирь».
Кстати, правильный снегирь тоже не желает быть проданным, это важно.
Еще один снегирь это мой Барсик, он неприятно относится к публичности и я выкладываю один его снимок из полусотни. Это я к тому отчаянию, с которым кто-то делает продажи через личную жизнь и семью, через «мужа в трусах». Можно и без этого.

👉 Расшифровка: нельзя продавать, только чтобы продать.
Только тогда вы не станете всеядны в средствах и не потеряете уважение рынка.

💚 Второе правило. Мое личное. Я стараюсь дать больше, чем обещаю.

Я затеваю бесплатный вебинар или лекцию в двух случаях:
📍1) Для того, чтобы там продать полный курс.
В этом случае я даю полной щедрой ложкой часть материала. Кому-то это будет исчерпывающе.
Вы можете убедиться в этом, посмотрев мои лекции на ютубе.
Сейчас я так не делаю, потому что продается и так хорошо.
Но если вы только начинаете, это хороший способ знакомства. Просто делите программу на части, и щедро давайте ту часть, которая вам нравится и легка в работе.

😟 А люди посмотрят и не придут на остальное, скажете вы. Не купят…А и хорошо.
Это значит, они взяли ровно столько, сколько им было нужно.

Всегда, всегда знайте, что рынок неравномерен.
Там есть те, кому от вашего ящика с черешней нужна только горсточка. Или ягодка. Или вообще не нужно.

Не наваливайте не созревшему к покупке человеку больше. Оставьте его в покое. Не гонитесь за ним. Экономьте его деньги.

А если остальное купили малое количество народу, то это маркетинговая ошибка.
Неправильно разделили часть материала. Или выкатили то, что интересно не всем.
Или так провели, что не понравилось. Лечится практикой.

📍2) Чтобы пообщаться и дать то, чего у меня много, и на чем я не хочу зарабатывать.
Так я иногда собираю какие-то лекции или встречи.
Так я делала бесплатные встречи в карантине и после.
Просто потому что мне тоже нужно с вами повидаться.
У меня есть что сказать, что дать и мне не жалко.

👉 Расшифровка:
Всегда видны жадность и скупость продавца. И также видна щедрость. И ваша щедрость это не вседозволенность и отсутствие правил.

💚 Третье правило.
Продавайте человеку то, что ему действительно нужно.
А это значит, вы должны его слышать.

У меня на живые группы собеседования приходят для того, чтобы не промахнуться.
Кто на них был, знает, что я могу выслушать и сказать:
«Я вам не нужна. Вам нужна не я. Не покупайте это у меня».
Далее мы делаем план, что нужно, и он идет платить деньги в другое место, или вообще не идет никуда платить.

Экономить деньги вашего покупателя, заботиться о нем, заботиться об его точном выборе, – это важно. Это очень важно.
Это важнее всего.
Это доверие между вами и им. Это долгие отношения.
Это ваши длинные деньги, то бишь лояльность рынка.

Чтобы позволять себе не продавать, когда можно продать, вы не должны быть голодны или тревожны. А в этом, в свою очередь, помогают принципы и ценности.

Прежде всего, уважение.
Про меня ходит легенда, что я однажды продала обувь не того размера и на одну ногу: и купили. Сознательно.

Я бы хотела, спустя 17 лет, наконец пояснить этот восхищенный анекдот.
Я работала продавцом рыболовных снастей в магазине своего мужа. Рыбалка это страсть. У нас были дорогие снасти, японские и американские, в среднем по 3-5 тыс долларов за удилище.

Были лодки, моторы и особое снаряжение для зимней рыбалки. Зимние рыбаки – самые отмороженные, во всех смыслах, существа на планете.

Вице-президент крупного банка, министры и их замы, все сидели у нас на стульчике в магазине и били в пол ногой, обутой в канадский Sorel.
У почти всех были трогательные шерстяные носочки, которые для этой обуви противопоказаны.

Были там свои хиты.
Обувь для статичного сидения возле лунки, навороченная, как космический грейдер, сохраняющая в динамике тепло до -70С, в статике до -35C, поставлялась исправно.

Но вот охотникам она была тяжеловата и они покупали более легкую модель. Ее поставляли в не таких количествах.

Один такой охотник пришел, а его размера нет. А следующая поставка расписана почти вся и стоить будет дороже.
Тогда я беру и делаю хитрость. В его пользу.

– Купите вот этот размер, меньше, – говорю я. – Вот вам последняя коробка. А потом придете и обменяете. По той же цене.

Открываем коробку, а там оба сапогах на одну ногу. На левую. Брак какой-то. Он оплатил и ушел.

Вся наша команда рассказывала: продала мужику обувь не его размера, да оба сапога на одну ногу. А я что.

Он пришел потом, поменял, по той же цене. Не в свой карман? Не в свой. В его.
Но мы оба получили ужасное удовольствие. Магазин – верного покупателя.
Я укрепила славу придурошной, и в конце концов, спустя несколько лет, мне даже дали премию по совокупности за «поплавки из прессованного павлиньего пера», я в журнале прочла про наши поплавки и так их продавала.

💚 Четвертое правило, которое кажется очевидным.
Любите, что продаете, а. И кому продаете, тоже – того – любите.

На этом я чего-то так устала, что перестаю занудствовать и откланяюсь, пожалуй.
Yulia Rubel (Юлия Рублева)

0

Автор публикации

не в сети 1 день

Cucumari

0
Комментарии: 15Публикации: 2262Регистрация: 07-10-2019

Добавить комментарий