Хочу увеличить доход.
Всё про продажи от Ю. Рублевой.
Тема 1
Тема 1. «Хочу увеличить доход, но упираюсь в одну и ту же сумму»
ВОПРОС: Я психолог и хочу увеличить доход, но упираюсь в одну и ту же сумму и дальше не идет. Не понимаю, где затык.
В прошлой деятельности было так же. Примерно та же сумма в рублях.
ОТВЕТ:
здесь можно работать по двум направлениям:
«мне нельзя больше. Я и миллион рублей – эту пару невозможно представить!» Обычно взлом этой матрицы начинается с того, на что именно вам нужны деньги.
Если копнуть поглубже: «я не знаю, для чего мне больше денег».
Я бы рекомендовала ответить себе на вопрос:
каких проблем я боюсь с притоком денег;
как бы улучшила мою жизнь вот такая (определенная) сумма?
Я, вообще, умею покупать себе улучшение жизни за деньги, имею на это право – облегчить?
И мечтайте, нахально мечтайте!
Знаете, когда я пыталась искать квартиру для покупки (год назад), я смотрела квартиры… в Коломне. Эту сумму я могла выложить из кармана в тот же час. А потом приятельница мне сказала – иди по верхней кромке возможностей. Не 2 млн, а 20! Деньги на действительно нужное как-то приходят. Я была в шоке. Но сработало.
Что и почему вам действительно нужно?
Это не о продажах в сети, да?
Это про два жёстких правила:
1) определитесь, зачем вам деньги;
2) работайте.ВОПРОС: Выгорание тотальное, сил нет на поиск новой работы, на хобби, на общение. Страх, что если уйду в никуда, потом не найду работу и буду просить деньги у родителей, которые на пенсии. Как работать с выгоранием?
ОТВЕТ: когда я исследовала эту тему, я проверяла в том числе и гипотезу: выгорание это ошибка прогнозирования.
И обычно эта ошибка там, где люди переоценивают свои ресурсы: терпения, выносливости, покорности обстоятельствам.
Поэтому в таких случаях как ваш я рекомендую задать себе вопрос:
как я себя буду чувствовать через год, если я не уйду?
И честно на него ответить.
Рекомендованный план действий:
Шаг первый: врач-психиатр, чтобы был поставленный диагноз: истощение. Или депрессия.
План лечения и помощи себе. Почему это нужно?
Потому что героическим героям недостаточно, что они едва волочат ноги. Нужно, чтобы этому был авторитетный свидетель со стороны (доктор).
В моей практике подавляющее большинство выгораний сопровождается депрессией или нервным (астеническим) истощением. И нужно себе помочь. Даже если вам ничего не поставят, но вы проколете себе курс витаминов группы В, уже хорошо.
Шаг второй. По возможности, если хорошее отношение начальства, договоритесь об отпуске за свой счет. Сколько получится.
Выгорание не лечится отпуском, на даст вам передышку без тревоги.
Шаг три. Деятельная, активная забота о своём состоянии, решитесь вы уйти в никуда или нет.
Так, как если бы вы заботились о любимой дочери в таком состоянии. Шаг четыре. От вопроса «пахнет» тотальной усталостью и отвращением.
Возможно, я ошибаюсь.
Но я хотела бы вас поддержать: если вы все-таки уйдете, то, набравшись сил, вы потом увидете гораздо больше возможностей, чем «брать деньги у родителей». Из выгоревшего нутра этих возможностей просто не видно.
ВОПРОС: У меня полный хаос в деятельности и нет ни стратегии, ни упорядоченности. Действую интуитивно, не отслеживаю никакие результаты. Рост финансов и прогресс вижу, но не могу назвать ни единой цифры.
ОТВЕТ: насколько я понимаю, вы идете пока «наощупь»:
– работаете, как работается,
– придумываете, что придумывается
– и воплощаете то, на что хватит сил.
Прогресс есть, но нет ощущения управления процессом, так?
Цифры называть тут пока рано (план продаж).
Пока хорошо бы выяснить, что больше всего вас питает?
Я бы рекомендовала начать с того, чтобы выстроить продуктовую линейку: ваш флагманский продукт (или два), и продукты помельче, тоже штуки две, не требующие столько усилий.
И идти по этим двум направлениям, запуская пусть более однообразно, но более ритмично продажи.
В свое время я научилась понимать, что я хочу от рабочего года: хочу брать только определенную тему, и все.
А вот на это и на это нет сил и желания.
Так получилась управляемая линейка (например, только про отношения), из 2-3 продуктов, которые я запускала и продавала очень аккуратно, фокусируясь только на них. Только на них!ВОПРОС: Сильно выгорела после работы маркетологом. Не могу нащупать, куда уходить. Но маркетинг не привлекает совсем, хотя знаю и умею многое. И мучает вопрос, кем. А трудиться люблю.
ОТВЕТ: маркетологи очень выгорают обычно по двум причинам:
– вынуждены использовать манипулятивные техники;
– не видят толком конечной цели, не влияют на воплощение процессов.
Я бы рекомендовала выписать, от чего тошнит в вашей работе.
И, возможно, одновременно с работой пойти учиться: не сразу.
Не на полную загрузку.
Ногами походить, посмотреть, какая профессия светится ясно, где для вас правда и легкость в душе, что давно манит?
И начать неспешное движение туда. Думаю, воздух открытого горизонта, надежда на другое будущее иногда бывает нужнее больше, чем отдых.ВОПРОС: Я преподаватель английского, коуч и создатель проекта “Английский Клуб для Коучей”
Я очень люблю свою работу, классно преподаю, но у меня ощущение, что я не могу масштабировать этот проект именно потому, что он требует моего личного участия и постоянного присутствия, а мое время и ресурсы ограничены.
ОТВЕТ: я бы спросила вас, хватает ли вам денег?
Если нет, надо поднимать чек на свою работу, заметно отстраиваясь от учеников и конкурентов.
Как только вы это сделаете, вы поймете размер аудитории, готовой идти только на вас.
И размер той, которая хочет быть рядом, но не способна столько платить.
Потом можно будет говорить о масштабировании в отношении именно тех, кому нужен ваш так или иначе упакованный продукт, а не вы сама.
Эти продукты можно сделать без своего участия, записанные курсы или учебник.
Или свою команду, которую вы будете загружать по уши ЦА, готовой обойтись без вас. Масштабировать себя – невозможно, но продукт или свой подход – да.ВОПРОС: Мне ужасно лень писать тексты и вести вотэтовсё в сетях. Но доход недостаточен, чтобы делегировать. До короны было столько работы, что и надобности не было.
ОТВЕТ: мне нечем вас утешить. Даже “монстры” с сотнями подписчиков ведут свои соцсети сами. Делегировать это – значит потерять управление контентом и контакт с аудиторией. Если деньги приходят оттуда, то придется посмотреть в корень вашей «лени» и сопротивления, как правило, там ответ.ВОПРОС: Случилось выгорание почти 2 года назад, наложился сильный стресс, пошатнулось здоровье.
Вынуждена была прервать практику(психолог). Шаг за шагом восстанавливаюсь физически и психо-эмоционально. Теперь начинать практически с нуля. Не понимаю, как. Есть страх, что с практикой вернется выгорание.
ОТВЕТ: такие случаи настоятельно рекомендую разбирать с супервизором. От какого типа работы с какого типа клиентами вы выгораете?
Должен быть баланс в «портфеле» психолога-практика:
когда слишком много депрессивных клиентов, или слишком много паранояльных или любых других – вы увидите по структуре практики, кого вам лучше не брать.
Тогда практика не будет так пугать и высасывать.
Здесь может помочь полная реструктуризация практики и себя в ней. Тогда вы будете поспокойнее и поустойчивее к своей тревоге. Дело не быстрое.
И я не знаю, как его делать без супервизора. Это ваш зонтик, убежище и главный помощник. Мостик от старой практики к новой я бы рекомендовала проходить только с ним.ВОПРОС: Я учусь на психотерапевта и год назад прошла специализацию, как коуч. Пробовала год назад продвигать себя, как коуч. Но закончились деньги. Ушла в найм, как бизнес-аналитик и не практикую, нигде про себя не рассказываю. Хочу возобновить практику коучинг. Есть страх, что разучилась, что и не коуч я. А еще сам коучинг дискредитирован в нашем пространстве. Не знаю, с чего начать.
ОТВЕТ: я увидела странную фразу: «пробовала год назад продвигать себя, как коуч, но закончились деньги».
Это как начать работать таксистом на папином мерседесе.
Видимо, сливали на рекламу и коллаборации?
Если это так, то это грубейшая ошибка.
Так как пока нет экспертности, не помогут никакие рекламные бюджеты – вы не сможете удержать практику и запустить сарафанное радио. И, конечно, вы пока не коуч.
Чувствовать себя «не коучем» и сомневаться – нормально. Иногда много лет. Так как нет пока твердой профессиональной идентичности.
Она нарабатывается не сертификатами, не рекламой, а крошечками практики. Годами. Только тогда вы сможете, собирая эти крошечки, понять, коуч вы или нет.
И присвоить себе эту профессию полноценно.
Коучи работают со взрослой частью личности клиента – своей взрослой, отцовской частью.
Я бы посоветовала, кроме как «идти на страх», то есть брать и делать, поработать с психотерапевтом, как именно вы выбрали эту профессию, чем она вас приманила?
Так как обычно путь наоборот: много лет психологом, пока внутри все структуры не станут сильными и взрослыми.
Потом шаг в коучинг.
Возможно, в психотерапии вам будет поуютнее, потому что, похоже, шурум-бурум во взятии на себя ответственности за результат и страх оценки можно проработать именно там. Что, замечу, не мешает немножко «понарошку», снизив серьезность, возиться с ролью «я – коуч».ВОПРОС: Переживая “кризис среднего возраста” всё бросила. Разрушила до основания, “а затем” не случилось. Вернулась на пустое место. Всё новое, что попробовала, не сложилось. Испытывая разочарование, страх и пустоту, замерла, совершенно не представляя, что делать со своей жизнью дальше.
ОТВЕТ: много работала с этим, мой тренинг “Мын» про это. Поэтому могу сказать: все потихоньку построится, если вы дадите себе меняться. И тогда будет построена новая жизнь. Если вы в терапии, отлично. Психолог вам поможет восстановиться. Если нет, рекомендую начать терапию.
Возможные запросы:
– поддержка в трудный период;
– помощь в горевании потерь;
– поиск ресурсов на будущее.ВОПРОС: У меня хорошие продукты, адекватная стоимость, я профессионал, но не покупают. Что делаю не так – не понимаю.
Хотя понимаю, когда я на позитиве, заряжаю – берут.
Но я не на позитиве, я вообще интроверт, и ежедневно транслировать радость в соц сетях не получается. Как продавать?
ОТВЕТ: чтобы покупали, надо транслировать не ежедневно, а регулярно; и не радость, а информацию.
Плясать в рилсах не нужно.
Если продукт хороший, то будут возвращаться и покупать.
Если не возвращаются, продукт надо допиливать.
Если стоимость адекватная, будут покупать.
Если не покупают, значит стоимость неадекватная либо для продукта либо для вас как (пока) ноу нейм.
«Хороший продукт» и «адекватная стоимость» говорит вам рынок и только рынок. Не маркетолог и не вы сами.
Если рынок молчит – значит, это не так.
Продажи приносят доход и прибыль не когда вы радостно пляшете, а когда вы техничны. Когда покупают, только если вы на позитиве – это не профессиональные продажи, а хобби.ВОПРОС: Не могу сориентироваться в цене своих услуг.
Часто сумму за одну и ту же услугу могу назвать разную. Боюсь, что не купят? Не могу выйти на новый уровень заработка. Не вижу, где есть возможности?
ОТВЕТ: да, думаю, боитесь, что не купят.
То, что вы делаете, очень опасно для вашей профессиональной репутации:
– стоит случайно выяснить двум вашим клиентами, что они регулярно покупают одинаковое по разной цене
– и вы это делаете исподтишка, как одного из них вы потеряете – того, кто купил дороже, а значит, более лояльного к вам.
Здесь можно выбрать комфортную вам цену и твердо придерживаться ее, пока она не станет дискомфортной (слишком низкой).
Чтобы выйти на новые уровни заработка, надо перестать хотеть быть товаром/продавцом для всех и идти в более платежеспособную аудиторию.ВОПРОС: Как только перехожу на следующий уровень в профессии и зарплате, случаются форс-мажоры (эмиграция или беременность, ну и ребенок, соответственно). В результате оказываюсь с годом простоя на пике. Потом чувствую, что надо нагонять, выгораю за пару лет интенсивной работы и форс-мажор повторяется.
ОТВЕТ: вы не даете себе собирать урожай.
Я бы рекомендовала знакомиться со своей негероической, обывательской субличностью, которой вы не даете пожить спокойно.
В ней много талантов, раз она умудряется строить прежде, чем вы сломаете.
Дайте ей уже поставить уютный торшер на подоконник, и на несколько лет ставить себе цель прибавлять к этому торшеру.
А не сметать его снова и снова к едрене фене…
Юлия Рублева