… львиная доля запросов на тренинги про экспертные продажи.
Аудитория обучения – эксперты в своем деле.
Тушуются, стесняются продавать, пишут невнятные сообщения “обязан проинформировать” и в результате оказываются между молотом плана продаж/KPI и наковальней собственных представлений о том, что такое продажа.
Среди аудитории кукумари много помогающих практиков и фрилансеров, для которых выводы Елены Рисберг могут оказаться ценными.
Обнаружила во время исследования ситуации с заказчиками и обучаемыми две важные вещи.
️
Первая – пеерепутанные роли.
Каждый раз реагируя на претензию, сарказм, попытки торговаться и иные клиентские реакции специалист не отдает себе отчет, из какой роли он отвечает/реагирует.
Из роли эксперта?
Из рабочего функционала?
Из роли хорошего человека?
Каждая из ролей ответит по своему на сетования на высокие цены, например.
Эксперт, глубоко вдохнет от гордости и используя массу профессиональных терминов обоснует цену качеством.
Функциональный сотрудник проинформирует на понятном языке, убедится, что клиент понял его, и предпримет дальнейшие шаги по работе с клиентом, продвигающие клиента к кассе.
Хороший человек зальется краской, ведь он готов быть в продажах только, если он продает одновременно и самое лучшее и самое дешевое.
Хороший человек, присоединится, посочувствует, узнает у руководства, возможна ли скидка.
А после долго будет маяться, верно ли он поступил и пить валерианку.
Стоило на тренинге обратить внимание на это и предоставить несколько демонстрационных звонков, как участницы с хохотом поймали инсайт (новое знание, не требующее отработки и подтверждения) и все встало на свои места.
“Плохо, хорошо, надо, должен” – рассортировались по своим полочкам, в голове.
Каждый ролевой диалог по отработке сопровождался выдохом облегчения и смехом.
Вторая.
Насколько же устойчив “синдром дефицитарного мира“, и убеждение о том, что про “хорошее” все молчат, чтобы не иссякло.
А вот “плохое/ненужное” звонко пиарят.
И что активные продажи это один из вариантов надувательства. Что те, кто в продажах “душу дьяволу продали”.
Ну разве что: продавать такой продукт, который крут невероятно, и продает себя сам, без всяких продавцов.
Эта установка “ест мозг большой ложкой” сотням продавцов.
А если еще и роль “хорошей девочки” или “славного парня” подмешивается – невроз обеспечен.
***Что касается, фрилансеров и помогающих практиков, то им втройне сложнее, так как продавать приходится собственные компетенции, практически себя.
Не у каждого получается развести понятия.
И отказы попадают прямо в травму отвержения.
А там мегатонны законсервированной боли.
Недаром миллионы делаются на продажах всякого “личного бренда” или “как продавать не продавая”, только, чтобы не продавать.
Это убеждение пришлось расшатывать, обращаясь к концепции дефицитарного мира и мира возможностей.
Далось сложнее, но в финале всё хорошо “встроилось” в существующий опыт.
***
Вчера на конференции “Романа с собой” с обратной связью по домашним заданиям активно обсуждали запрос одной из участниц о том, как выбирать свой путь, на что имеет смысл ориентироваться?
В этой связи, конечно имеет смысл воспользоваться рациональными доводами, перечнем собственных компетенций, обратить внимание на собственный набор метапрограмм.
Это да.
Но еще важно “нюхать воздух”, понимать, как на тебя реагирует “пресловутая вселенная”, какие запросы приходят, для решения каких задач выбирают клиенты.
В сотый раз повторю.
Зона таланта невидима обладателю.
Рыба будет последней, кто обнаружит воду.
🙂
Елена Рисберг
