Хотите увеличить доход и изменить свои отношения с деньгами?
Ниже описана стратегия, а не тактика, то есть основа, на которую хорошо ложится повышение уровня жизни и укрепление благополучия, хоть путь и нелегкий.
Вот какие шаги делают те, кто задумал увеличить доход и изменить свои отношения с деньгами:
1. Учатся называть хорошую цену за свою работу
2. Начинают отказываться от неудобных условий
3. Отстаивают свои границы
4. Работают на свой авторитет, то есть превращаются в человека, с которым считаются
5. Работают с самооценкой
6. Учатся трезво оценивать свои компетенции: не обесценивают и не переоценивают их
7. Вкладывают в себя – здоровье, учеба, терапия, хобби
8. Меняют родительский сценарий
9. Преодолевают запрет на агрессию – то есть начинают проявлять инициативу и брать на себя ответственность за решения
10. Внимательно изучают себя и свои циклы энергии, вдохновения, усталости и спадов.
Подумайте,
Что из перечисленного для вас было самым трудным, если вы этим занимались?
Что – самым легким?
Что – самым непривычным, идущим вразрез с прежними установками?
А если не занимались, то что в перечисленном для вас самое неподъемное?
* * *
Как назвать хорошую цену за свою работу?
В этом плане есть три препятствия:
- Нет навыка это делать
- Есть страх потерять то, что есть
- Есть искажения, связанные с биографией
Навык сказать твердо.
Однажды я проходила тренинг по VIP-консультированию, и у нас было задание: открыть рот и назвать ОЧЕНЬ высокую цену за свои услуги. Так вот, это было чисто физически трудно сделать! Мы мычали и стеснялись.
Но в конце концов все выдавили из себя новую цену. Я сказала: $700. Это было 11 лет назад. Сейчас моя консультация стоит $500: осталось совсем немного. А тогда это казалось несбыточным. Тогда она стоила $35.
Откройте рот и твердо произнесите вслух желаемую сумму. Вы увидите, что это сложно сделать. «Моя работа стоит столько-то». Это может быть первым шагом к росту ваших доходов.
Трудно? Там бывает много эмоций и блоков.
* * *
Как страх потери мешает называть свою цену?
Что я заметила, читая ваши ответы?
Многим трудно физически вслух назвать желаемую цену.
Многие привязывают цену своих услуг к своим компетенциям, что верно, но лишь отчасти: нужно привязывать также к соотношению спроса/предложения, средней рыночной цене, но самое главное – к тому, что получит ваш клиент- покупатель за эти деньги.
А это как раз вопрос самооценки и уверенности в себе и своей пользе. Но в первую очередь это вопрос рынка. В рынке вы или нет? Рынок не интересуют ваши комплексы. Он дает цену тому, кто ее назначает. Не просит, не кидает в лицо «с вызовом» (это от страха бывает), а спокойно назначает. И вы совершенно правы, что невозможно поднять цену сразу на порядок.
Второе препятствие к повышению чека:
“Я боюсь потерять то, что есть. От меня уйдут и клиенты, и покупатели”.
Конечно, если ваша услуга стоила 5 рублей, и вдруг вы заявили, что теперь она стоит 50, то это будет шоком для всех. Для заказчиков, работодателей, клиентов.
Но поверьте, небольшой подъем цены, умноженный на количество покупок, заметно прибавит цифру в вашем бюджете и, как правило, это никого не отпугивает.
Цену можно и нужно поднимать тогда, когда вы захлебываетесь в заказах, а живете также трудно, как и раньше. И тогда, когда за прежнюю цену работать бессмысленно: доход есть, а прибыли нет.
Сумма повышения в 15-20% от прежней мало кого отпугнет. И делать это нужно регулярно, каждый раз, когда работы много, денег много, а комфорта не прибавляется.
А если кто-то уйдет – что ж, он тоже трезво оценивает свои финансы и, возможно, вернется к вам тогда, когда и его доход повысится. Ваше дело – повышать ваш.
“Я столько не стою” – говорят обычно те, кто учился и пахал, как лошадь, чтобы делать что-то качественно. Вы таких знаете? Я – да. Это огромная часть моих клиентов. Вложивших в свое мастерство кучу денег, нервов, времени и сил. Но я знаю и других: кто ничего не вкладывал, а цифру называет легко.
Я подняла впервые цены за свои услуги с 3 тыс руб до 5 тыс руб, когда одна из моих клиенток, сидя у меня в кабинете, призналась, что пришла ко мне от психолога, которая принимала ее за столиком в кафе. За 5 тыс руб. Это нарушение всех норм безопасности и конфиденциальности. Меня это очень поразило во всех аспектах. Видимо, дама сэкономила на аренде кабинета…
Учитесь у этих возмутительных граждан легкости, не учитесь – наглости и некомпетентности.
Надо ли «разжевывать ценность», или можно найти «своих» и им продавать/предлагать?
Увидела комент про это. Это одна из ошибок в своем отношении к делу, и я тоже ее совершала.
«Сопротивление, которое я замечала у людей при этой тактике – это некое стыдливое высокомерие. Неужели люди меня не знают? Неужели я должен эти очевидные вещи расписывать?
За этим стоит страх и стыд: я тут буду распинаться, а никто не купит. Я будто в роли просителя, а мне не дадут.
Рынок не должен давать вам деньги просто за то, что вы хороший. Он вам ничего не должен, в том числе и знать вас, ценить ваши продукты и приходить просто так. Это жестко, но трезво. Доверие рынка нужно завоевывать стабильностью предложения и пользой.
Продажа для «дружочков», «своих», – это не бизнес. Это папа дал денег поиграть. Те, кто играет на свои, а не папины, потом долго покрывают убытки. Здесь же есть и вопрос здоровой дистанции между продавцом и клиентами. Потому что вы или дружите, или продаете; либо ведете бизнес, либо просите «своих» вас содержать таким косвенным образом.
А «свои» в коментах у автора, – это когда покупатель становится экспертом по вашему бизнесу, то есть давно знает и давно любит то, что вы делаете. Такой рынок надо выращивать, используя определенные тактики.
* * *
И еще один комент, где ошибка: «плохо дело с агрессией, потому что я не готова к конфликтам».
Популярная ошибка! Конфликт это всего лишь одна из разновидностей агрессии.
Без готовности к конфликтам, без способности на них идти и их выдерживать денег не будет: иногда более мягкие способы отстаивать свои интересы не работают.
Но в данном тексте я имела в виду прежде всего инициативу. Это тоже разновидность агрессии. Знаете ли вы, что тестостерон отвечает за агрессию и инициативность?
Разновидности агрессии – секс, смех, остроумие, песня и вообще вокал, танец, выступление, предложение чего-либо, любое проявление себя, вмешательство, интервенция. Люди постоянно путают это с конфликтностью или даже с насилием. Не путайте! Агрессия замечательная штука. В переводе с латыни это всего лишь «шаг вперед».
Отметила, что ни один не написал, насколько повысится его доход, если цена его работы/зарплаты/услуги будут стоить на 15 % выше. Неужели не интересны эти цифры?
А потом, собственно, возникают бесконечные вопросы «как больше зарабатывать». Да никак – даже любопытства, которое можно мгновенно удовлетворить калькулятором, у большинства нет. А значит, нет энергии, нет азарта, нет вкуса к деньгам. Деньгам скучно с нелюбопытными.
Или я не права и кто-то все-таки произвел нехитрые подсчеты? Кто посчитал? какие выводы? какие эмоции?
Назовите сумму в валюте, в которой зарабатываете (по желанию). Очевидные снисходительные ваши ответы «на 15% и повысится» вам как? разочаровывают? 15% не та сумма, ради которой стоит что-то написать сюда? Какие вы богатенькие!
Я вот на 15% могу купить себе путешествие мечты на Енисей и еще сдача останется. А вы что смогли бы купить, начать, закончить, какие проблемы решить?
Или нет вкуса и к небольшим финансовым открытиям? А ведь с них все начинается. А если поднять на 18%? А если на 19%?
Ага! Работа-то закипела! Вон, все себе и отпуск насчитали, и санаторию. А то «питнацать процентов, питнацать процентов»…
Уважайте свои даже маленькие деньги, они вам не просто так достаются. Не пренебрегайте и двумя процентами. Кстати, у кого там из олигархов была кличка «Миша два процента»? Петух по зернышку клюет и все такое.
* * *
Как ваша биография тормозит вас в финансах?
Помните сказку Андерсена “Девочка со спичками”?
Сказка душераздирающая: девочка смотрит сквозь окно на елку для богатых ребятишек, замерзшая, голодная, а за окном тепло, светло и нарядно. Она поджигает спички, чтобы на миг согреться, перед тем, как насмерть замерзнуть (я плакала и до сих пор готова плакать в этом месте).
Здесь нас интересует не столько трагическая судьба бедной девочки, продающей спички, сколько ценообразование в нашей взрослой жизни, если мы тот, кто назначает цены за свою работу.
Ценообразование: взрослые работающие люди из бедных семей часто проявляют лояльность к “маме, едва сводящей концы с концами”, к “папе, потерявшему работу”, и все спасают и спасают себя маленького – девочку со спичками, замерзающую в Рождество. Отсюда порой неадекватно низкие цены за свои услуги или товары – ведь ТА “девочка со спичками” иначе не сможет их купить. ТА мама тоже не сможет и ее смертельно жалко. ТОТ папа тоже не сможет, и сердце разрывается от сочувствия и любви.
Я сама была там совсем недавно, долгое время воображая себе свою “нищую” (ужасающее меня фирменное мамино слово) аудиторию, не решаясь поднять цены и от нагрузки теряя здоровье, пока не поняла, что моя целевая аудитория – это не моя мама, она а) платежеспособна б) обладает покупательской компетенцией, то есть способна сама о себе позаботиться. И перестала бесконечно спасать “нашу бедную семью” в своей взрослой жизни и бизнесе.
Ну и, конечно, сценарий «мне нельзя войти на елку» тоже вечно фонит.
Кого вы из своей семьи на самом деле спасаете, не решаясь назвать бОльшую цену? Чьи скромные возможности и бедственную биографию из прошлого учитываете, думая о своих взрослых клиентах и покупателях?
Идти к взрослым деньгам – это путь одиночки
Разговор про повышение доходов, особенно если есть твердое и упрямое намерение повысить их на порядок, – это та тема, где, скорее, можно потерять, чем найти, говоря об этом со всеми подряд.
Не понимают близкие: и так же хорошо.
Не понимают партнеры, друзья, мужья и жены – вдруг вы так изменитесь и поплохеете на этом пути, что они вас потеряют.
Не понимают коллеги: в лучшем случае, это остается на уровне «хорошо бы отсюда вырваться». Дают дурацкие советы, молчат, одобряют или не одобряют.
Я лично разговариваю про свои доходы с тремя людьми на свете: супервизором, маркетологом и финансовым советником. В платных консультациях это другие разговоры. Ну, и деловое партнерство, когда вы по одну сторону баррикад.
Одиночество также сопровождает нас, когда мы принимаем сложные и рискованные финансовые решения; когда мы проигрываем и особенно – когда выигрываем.
Идя к другому уровню жизни, мы начинаем меняться. И часто теряем многих. Не потому что мы стали черствыми и циничными, а потому что мы выходим на другие уровни принятия решений. И там тоже довольно одиноко.
Начиная этот путь, мы не тверды, а значит, внушаемы. Мы сталкиваемся с подозрениями, завистью, желанием помешать. Поэтому нужна стойкость.
* * *
Обратимся ко 2 пункту «Десяти шагов к хорошим деньгам»: отказываться от неудобных условий.
Я впервые работала с этим в своем небольшом вебинаре «Страшно дорого», где вводится понятие «цена денег» и становится легитимным выражение «мне не по карману».
Мне не по карману очень многие вещи.
Например, работа без выходных.
Например, ощущение, что мне надо тоже, что и другим, а при этом ресурсов у меня меньше. Да, это состояние мне не по карману и я его избегаю, потому что не хочу надорваться.
Мне не по карману входить в конфликты и не по карману долго терпеть. Я нахожу выход в ассертивности.
Мне не по карману долгие поездки, пробки, шум.
Мне не по карману тяжелый люкс в одежде и сумках. Могу купить, но это дыра в бюджете и мой внутренний крестьянин в сердцах плюется.
Отказываться от неудобных условий в чем бы то ни было поначалу страшно. А вдруг и этого не дадут?
Все заработанные деньги, все отношения, всё имеет свою цену. И иногда эта цена слишком высока для нас.
Самый частый пример – работа, на которую надо далеко и долго ехать каждый день ранним утром. Люди не отказываются от нее. Не переезжают ближе. Ничего не делают. Просто тихо истощаются день за днем. Цена их денег очень высока.
Опыт мой и моих клиентов подсказывает, что отказ «мне неудобно» впервые дается очень трудно, но приносит самые спелые плоды в дальнейшем.
Что в этом тексте заставило вас задуматься? О чем стоит подумать? Что вам «не по карману», потому что неудобно?
* * *
Пункт 4 из «Десяти шагов к хорошим деньгам»: работать на свой авторитет, то есть становиться человеком, с которым считаются.
Этому помогают две тактики. Первая – когда начинаешь входить в кланы, с которыми считаются, становиться там своим. И вторая – это ассертивность.
Первый способ довольно сложный. Многие из вас знают по своему школьному классу, как сложно бывает попасть в клан «первых красавиц класса», или окружение неформального лидера. Во взрослой жизни тут обычно работает политика «я свой». Ветеран ли вы своей компании, и работаете там долго; или вы сделали что-то, что сделало вас в некотором роде героем процесса/результата; или вы умеете/любите интриговать, если в вашей компании такая атмосфера; либо же вы сидите на позиции, от которой много зависит и при этом не ведете себя как говно, одновременно умея отказывать. Все это актуально прежде всего для работы по найму. Клиенты обычно не в курсе внутренних кланов, начальство в курсе.
Для «свободных художников» тоже в итоге образуются кланы в том пространстве, где они работают. Это некие экспертные и цеховые сообщества, где ты становишься свой. Тебя знают, тебя приглашают, отзываются на твои приглашения/предложения.
Ассертивность это способность вежливо и твердо не отступать и наступать.
Защищать свое, настаивать на своем, продвигать свое. Это возможно только если в вас встроен конструкт «я сам несу ответственность за принятие решений и за последствия этих решений».
Способность разобраться с последствиями, способность сделать выводы из ошибок и не повторить ошибку, способность разбираться в людях и процессах, быть спокойным и упрямым, как в песне, способность к эффективной командной или эффективной одиночной работе, способность в большинстве случаев держать нейтралитет часто приводят самых разных людей к авторитету: это не лидерство.
Авторитет это тот, к кому приходят в том числе и за оценкой лидера. Авторитет это не тот, за кем идут. Этот тот, кого спрашивают, за кем стоит идти и стоит ли.
Есть ли у вас на работе/в вашей области признанные авторитеты? Что их таковыми делает? Какие они?
(с) Юлия Рублева