Так уж вышло, что я будто родилась хорошим продавцом.
Все, что было у меня, надо было всем.
Хотя у меня особо ничего в детстве и не было.
Очень ценным для меня был нарисованный снегирь: единственная открытка, которую я не меняла ни на что.
Он был такой восхитительно красивый и розовый, что не продавался.
Не менялся. И даже мало кому показывался.
Мне кажется, правило номер один хорошего продавца: должно быть что-то, что не продается и о чем знают только избранные.
Сейчас у меня тоже есть такой «снегирь».
Кстати, правильный снегирь тоже не желает быть проданным, это важно.
Еще один снегирь это мой Барсик, он неприятно относится к публичности и я выкладываю один его снимок из полусотни. Это я к тому отчаянию, с которым кто-то делает продажи через личную жизнь и семью, через «мужа в трусах». Можно и без этого.
Расшифровка: нельзя продавать, только чтобы продать.
Только тогда вы не станете всеядны в средствах и не потеряете уважение рынка. Второе правило. Мое личное. Я стараюсь дать больше, чем обещаю.
Я затеваю бесплатный вебинар или лекцию в двух случаях:
1) Для того, чтобы там продать полный курс.
В этом случае я даю полной щедрой ложкой часть материала. Кому-то это будет исчерпывающе.
Вы можете убедиться в этом, посмотрев мои лекции на ютубе.
Сейчас я так не делаю, потому что продается и так хорошо.
Но если вы только начинаете, это хороший способ знакомства. Просто делите программу на части, и щедро давайте ту часть, которая вам нравится и легка в работе.
А люди посмотрят и не придут на остальное, скажете вы. Не купят…А и хорошо.
Это значит, они взяли ровно столько, сколько им было нужно.
Всегда, всегда знайте, что рынок неравномерен.
Там есть те, кому от вашего ящика с черешней нужна только горсточка. Или ягодка. Или вообще не нужно.
Не наваливайте не созревшему к покупке человеку больше. Оставьте его в покое. Не гонитесь за ним. Экономьте его деньги.
А если остальное купили малое количество народу, то это маркетинговая ошибка.
Неправильно разделили часть материала. Или выкатили то, что интересно не всем.
Или так провели, что не понравилось. Лечится практикой.
2) Чтобы пообщаться и дать то, чего у меня много, и на чем я не хочу зарабатывать.
Так я иногда собираю какие-то лекции или встречи.
Так я делала бесплатные встречи в карантине и после.
Просто потому что мне тоже нужно с вами повидаться.
У меня есть что сказать, что дать и мне не жалко.
Расшифровка:
Всегда видны жадность и скупость продавца. И также видна щедрость. И ваша щедрость это не вседозволенность и отсутствие правил. Третье правило.
Продавайте человеку то, что ему действительно нужно.
А это значит, вы должны его слышать.
У меня на живые группы собеседования приходят для того, чтобы не промахнуться.
Кто на них был, знает, что я могу выслушать и сказать:
«Я вам не нужна. Вам нужна не я. Не покупайте это у меня».
Далее мы делаем план, что нужно, и он идет платить деньги в другое место, или вообще не идет никуда платить.
Экономить деньги вашего покупателя, заботиться о нем, заботиться об его точном выборе, – это важно. Это очень важно.
Это важнее всего.
Это доверие между вами и им. Это долгие отношения.
Это ваши длинные деньги, то бишь лояльность рынка.
Чтобы позволять себе не продавать, когда можно продать, вы не должны быть голодны или тревожны. А в этом, в свою очередь, помогают принципы и ценности.
Прежде всего, уважение.
Про меня ходит легенда, что я однажды продала обувь не того размера и на одну ногу: и купили. Сознательно.
Я бы хотела, спустя 17 лет, наконец пояснить этот восхищенный анекдот.
Я работала продавцом рыболовных снастей в магазине своего мужа. Рыбалка это страсть. У нас были дорогие снасти, японские и американские, в среднем по 3-5 тыс долларов за удилище.
Были лодки, моторы и особое снаряжение для зимней рыбалки. Зимние рыбаки – самые отмороженные, во всех смыслах, существа на планете.
Вице-президент крупного банка, министры и их замы, все сидели у нас на стульчике в магазине и били в пол ногой, обутой в канадский Sorel.
У почти всех были трогательные шерстяные носочки, которые для этой обуви противопоказаны.
Были там свои хиты.
Обувь для статичного сидения возле лунки, навороченная, как космический грейдер, сохраняющая в динамике тепло до -70С, в статике до -35C, поставлялась исправно.
Но вот охотникам она была тяжеловата и они покупали более легкую модель. Ее поставляли в не таких количествах.
Один такой охотник пришел, а его размера нет. А следующая поставка расписана почти вся и стоить будет дороже.
Тогда я беру и делаю хитрость. В его пользу.
– Купите вот этот размер, меньше, – говорю я. – Вот вам последняя коробка. А потом придете и обменяете. По той же цене.
Открываем коробку, а там оба сапогах на одну ногу. На левую. Брак какой-то. Он оплатил и ушел.
Вся наша команда рассказывала: продала мужику обувь не его размера, да оба сапога на одну ногу. А я что.
Он пришел потом, поменял, по той же цене. Не в свой карман? Не в свой. В его.
Но мы оба получили ужасное удовольствие. Магазин – верного покупателя.
Я укрепила славу придурошной, и в конце концов, спустя несколько лет, мне даже дали премию по совокупности за «поплавки из прессованного павлиньего пера», я в журнале прочла про наши поплавки и так их продавала.
Четвертое правило, которое кажется очевидным.
Любите, что продаете, а. И кому продаете, тоже – того – любите.
На этом я чего-то так устала, что перестаю занудствовать и откланяюсь, пожалуй.
Yulia Rubel (Юлия Рублева)
